• 02.03.2016

За несколько лет предоставления инжиниринговых услуг на сторону, разработок проектов на заказ и продажи оборудования у меня сформировались категории клиентов, которых мы так и помечаем в СРМ, чтобы понимать стратегию общения с ними. Все совпадения с реальностью считать лишь совпадениями. Дополнения приветствуются. Итак, начнем:

Предприниматели — четко знают сколько они заработают от реализации проекта, перекрывают свои риски, в том числе дедлайны, четко платят за работы и принимают работу по ключевым моментам, а не по внешнему виду, заказывают авторский надзор и в целом порядочные люди. Потому что знают, что нанятый специалист, которого еще поискать и отобрать обойдется в 3 раза дороже, не мотивирован на результат, учиться в большинстве случае неохотно, а итоги работы будут в лучшем после полугода или года работы, если не отсеется на испытательном сроке и не забьет/отвлечется.
Типичный ответ таким: "Договор у вас на почте, подписываем и начинаем работать".
Обычно таких людей видно с первой минуты разговора и по готовности начать работу немедленно, как только будет подготовлен расчет времени и денег.

Посредники — не знают ни бюджета, ни специфики выпуска нового продукта, ни этапов и часто о задании тоже не имеют никакого представления, но уверены, что цена завышена, сроки растянуты, настаивают на детальной смете. Особенно таких интересует вопрос гарантии результата.
Типичный ответ: "Переведите клиента на меня, ваши 10% я отправлю после подписания контракта".

Разводилы — "сделай за две копейки, я заработаю и с реализации заплачу вознаграждение" или другой вариант — "сделай сейчас бесплатно, а потом я заплачу, потому что не верю в твои способности" или еще вариант "ты сделай, а если я кину, то скажешь всем, что я кидала". Не заплатят.
Типичный ответ таким: "Нет денег — идите в банк, потом сразу набирайте, подписываем договор, предоплата и начинаем работать".
Типичный пример - Квадроком из Твери, Павел Пономаренко и Кирилл Бойчук. Имена и фамилии публикуются с согласия клиентов - типа "я же не кидала".

Бедные художники — есть две копейки в кармане и идея фикс, на которую собирают любителей/сочувствующих и разных других, кому нечем заняться вечером. Не знают как продать, кому нужно и какая доходность ожидается, но точно уверены, что "всем нужно, так как мне нужно очень и вообще у меня большой опыт, знаю о чем говорю". Как правило люди действительно грамотные, знают техническую сторону очень хорошо и о многих других сферах тоже имеют неплохое представление.
Типичный ответ таким: "Да, Иван Иванович (например), это должно быть интересная тема, но сейчас много работы и через пару месяцев я готов посвятить ей время. Я бы вам рекомендовал первое, второе, третье, но сначала посчитайте экономику. Я всегда готов ответить на ваши письма." На всякий случай записываешь телефон - человек с опытом всегда нужен.

Крупные инвесторы — не звонят, не пишут, ты им пишешь, звонишь, они всегда заняты, но если дозвонишься, то они готовы выслушать тебя примерно 2 минуты, а потом предлагают отправить еще раз письмо на почту, на которое "в этот раз точно ответят". Оперируют цифрами десятки млн, свободно в уме считают процент прибыли от головокружительной суммы, знают всех топов и где деньги взять, во всех отношениях приятные и внимательные собеседники те 2 минуты по телефону. Ответа на письмо, конечно, не приходит, не перезванивают, но ты понятливый...

Просто инвесторы — как правило, это люди, желающие стать "предпринимателями", которые ведут долгий разговор о проекте и в 1 из 10 случаев что-то срастается. Оперируют цифрами в несколько млн. Это могут быть дети состоятельных родителей, владельцы недвижимости, которые получают ренту или хороший доход с действующего производства.
Типичный ответ таким: "Грубо это стоит столько-то. Экономическую оценку и ориентировочные сроки я вышлю на почту в течение 5-7 дней. Готовы работать?"

Псевдоинвесторы — вариант "инвесторов", разговоры с которыми не доходят до дела, т.к. нет денег. Отсеиваются по признаку, если не входят в группы "дети состоятельных родителей, владельцы недвижимости, которые получают ренту или хороший доход с действующего производства".
Типичный ответ таким: "Очень интересно, очень интересно. Простите, у меня вторая линия звонит".

Жлобы — вариант "разводилы", которые платят 2 копейки за проект, на котором неплохо впоследствии зарабатывают. Обычно делаешь им проект, только чтобы получить какие-то новые знания и лично развиться, возможно погрузиться в другую тему и проблему, получить опыт. Да, теряешь время, зарабатываешь немного, как правило работаешь на портфолио и в очень низкий сезон, но такова жизнь. Надеяться, что будет второй проект с хорошей оплатой не стоит - жлобы они такие жлобы, но на всякий случай держишься в хороших отношениях. Не исключено, что "жлоб" перерастает в "разводилу", тогда рвешь отношения и фиксируешь убыток.
Типичный ответ таким: "Сейчас у меня совсем нет времени - очень много работы, а чем интересным сейчас занимаетесь? О, у меня как раз есть несколько идей по этому поводу".

Фанаты — вариант "предпринимателей", которые слишком верят в свою идею. Часто не проработан рынок, но это не останавливает реализацию проекта. Охотно платят и ждут результата, не теряются, когда все готово, а рынку продукт не нужен - идут дальше. Вызывают искреннее восхищение и поддержку. Помогаешь таким людям просто так, потому что их единицы, которые сеят доброе вечное.
Типичного ответа нет - по мере возможности всегда идешь навстречу и уступки.

Мозгоебы — будут звонить, тратить твое время, слать предложения изготовителей серийного оборудования в надежде сбить цену на проект специального, но похожего станка, каждые несколько дней у них появляется идея и тут же набирается твой телефон. Предлагают непременно встретиться или приглашают в гости. Расписывают сказочные перспективы, но на предложение начать делать прямо сейчас, сливаются и не отвечают на звонки или "я еще не все продумал/прочитал/просмотрел интернет и т.д". Спустя месяц молчания снова появляются как ни в чем не бывало с новой идеей и опять сначала.
Типичный ответ таким: "Мне совсем неудобно сейчас говорить, вышлите на почту все ваши мысли и желаемый бюджет, а я что-то придумаю".

Кто ты будешь такой?